行业寒冬将引发空调企业营销创新—万维家电网

　　近日，行业销创新万格兰仕空调销售公司总经理陈曙明向记者透露，寒冬新年度格兰仕空调将在全国条件成熟的将引地区和经销商合作，成立合资或全资的发空销售公司，目前计划在四川、调企电网辽宁、业营山东、行业销创新万河南、寒冬福建、将引陕西等14个地区试点。发空

　　其中计划在四川和辽宁，调企电网将微波炉、业营空调、行业销创新万小家电三条线合并成立合资销售公司，寒冬公司部分参股；计划在河北、将引长沙、杭州成立代理商全资销售公司；计划在山东、河南、福建、陕西和湖北成立空调销售公司，公司参股或控股；计划在北京、天津、上海、深圳四个市场成立公司全资的销售公司。

　　格兰仕营销创新旗开得胜

　　陈曙明表示，成立销售公司是新年度格兰仕空调营销模式的创新之举，目的是为了带动一批真正有思路、有能力，敢创敢干的经销商和格兰仕共同发展。

　　陈曙明强调，销售公司可以多种形式，代理商全资也可以，经销商与公司参股和控股也可以，只要有利于市场的发展，至于什么形式都可以商谈。

　　据格兰仕内部人士透露，其实早在去年，格兰仕就已经在河北、湖北、上海、杭州和长沙五大市场成立了空调销售公司，通过去年的运作，业绩十分明显，特别是去年河北保定销售公司成立后，由一个2005年销售额数百万的市场做到了今年的1.3亿元的销售业绩，当地市场排名也是数一数二。上海、湖北和杭州销售公司的销售增长业绩也十分明显，这样格兰仕也更加坚定了成立销售公司的决心和信心。

　　面对日益复杂多变的市场环境，反映速度和扁平化管理显得日益重要，销售公司的成立更充分调动了商家和营销人员的积极性和主动性、能动性，把市场做深做透。陈曙明表示，销售公司成立后将全权负责当地市场管理，公司总部将强化服务功能，弱化管理职能。

　　格兰仕集团执行总裁梁昭贤表示，新年度将以开放的心态来做市场，真正让经销商当家做主，让经销商做市场的主人，不怕经销商多盈利，只要你精耕市场，创造业绩，将会优先享受经营成果，真正让经销商实现和企业的共盈。

　　提升和代理商的合作层次

　　据记者了解，经历了2006空调业的寒冬，传统的销售模式已经很难跟上市场发展的要求，不少空调企业纷纷寻求营销突破之路。日前，格兰仕、美的、志高等企业也都提出了营销创新的思路，其中成立销售公司成为空调企业纷纷看好的一种销售模式。

　　今年4月份，美的集团董事局主席何享健率领美的高层，考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市的市场，回来后力主营销创新。不久，美的空调宣布，欲和经销商合资成立8家销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。

　　业内人士分析，一级城市的空调市场饱和度越来越高，近年来逐渐向二三级城市转移，在这种情况下，对商家的反映速度、资金实力、精耕市场的能力提出了更高的要求，以区域代理制为主的传统的销售模式很难使市场做深、做透，而提升和代理商的合作层次势在必行。

　　一知名空调企业营销老总表示，如果不创新，传统的打款发货很难适应市场，而且还经常存在厂商博弈的局面。

　　“让经销商参与到企业的经营，进而自动自发地耕耘市场，已经变得迫在眉睫。”陈曙明表示，企业的人力和物力是有限的，更多的是要调动商家的积极性来深耕市场。